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法人営業における、よい連携とは

今回は、社会起業家の経営の話題で、営業における連携に関してです。

(なお、下記の事例は特定の案件を指す記事ではなく、先日ある方からのご相談をもとに整理し、一般論として考える題材として執筆しました。法人営業を舞台にしていますが、個人営業の場合でも読み替えて、ご覧ください。)

3つの会社を連想してください。仮に、A社(顧客企業)、B社(A社と口座を持ち、信頼関係あり)、C社(B社から呼ばれて、顧客企業A社との案件に参加。A社との口座なし)とします。

A社 → B社 → C社

A社からまずB社が呼ばれて、お仕事をすることになりましたが、B社の専門性ではカバーできない領域があり、その領域に明るいC社がB社に呼ばれて、C社もこの案件に参加する事になりました。

しかし、C社は積極的で、情熱もあり、時に暴走すらしますが、A社と波長が合い、B社をさしおいて話を進めてしまう事態になってしまいました。コスト厳しいご時世ですし、「B社の価値は何だったんだろう」と顧客企業であるA社の担当者は口にし始め、「B社を通さずに、C社さん、あなたと直接取引したいです」ともおっしゃるようになりました。

さて、C社に取って、上記の状態はハッピーなのでしょうか?

私は実は違う考えを持っています。

上記の事例では、案件のそもそもの起こりはA社とB社の信頼関係から発生したのであり、この両者なくして案件は成立していません。

もし、C社担当者がA社担当者と人間関係でツーカーの仲になったとしても、それは一時の現象にすぎません。B社が軽視されては、案件の生命力は失墜し、持続的ではなくなっています。それでA社からB社への信頼が落ちB社が解約されると、実はC社も同時に契約終了となります。

案件は全体としては崩壊してしまい、リピートの受注も困難になります。C社が挽回に向かっても、A社は崩壊案件に対しては冷淡に変わっています。B社の存在が、信頼関係の土台を担っていたのです。

C社は常にB社への信義を重んじ、B社を立てつづける必要があったと私は思います。

つい現場では、現象面に眼が行きがちですが、本質として、案件の発足経緯は重要と思います。

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