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ハードルを少なく

社会起業家が提供する商品やサービスには、新しい工夫があります。

環境保全、福祉、子供の教育、地域活性化等、社会の課題を、商品やサービスの販売を通じて、解決を目指します。

ただ、社会起業家(志望者)が、営業時に、陥りやすい罠があると思います。

いわば、一言で言うと、「説教営業」です。

「この商品は、このような社会貢献があるのだから、買ってください。従来品はこんなに地球環境に害がある」等と、思い入れが強いほど、お客様に「説教」をしてしまう。

自然食品店、フェアトレードショップ、障がい者参加型の店舗などで、セールストークやチラシ、商品パッケージ等で、「説教営業」を見ることは、残念ながら、よくある風景です。 法人営業でも「CSRですから」で始まってしまう。

つまり、お客様に、「善人になってください」というセールスをすることになります。

しかし、お客様の立場に立つと、「モノ・サービスの品質が良いか、悪いか」を最優先に、判断をしたい気持ちです。 法人営業の場合も同様です。

お客様にとっては、品質、価格、納期、供給能力、信用力の検討以外に、「善人になってください」というハードルが、ひとつ増えることになります。

品質を高め、デザインを洗練して、お客様に納得して購入をいただいてから、じわじわと、社会貢献メッセージを共有していく方が、実は伝わります。

玄関の設定です。 お客の立場に立って、対話を重ねることで、初めて社会貢献は伝わり、共感の輪が広がっていきます。

「説教営業」してませんか? (筆者の自戒を込めて)

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